浅析影响银行小微信贷业务精细化发展的六大要素

  根据银保监会官方最新披露的数据,过去十年,我国银行贷款年均增速为13.1%,其中普惠型小微企业贷款年均增速达25.5%;另根据央行公布的数据显示,2022年一季度末全国普惠小微贷款余额、授信户数分别为20.77万亿元、5132万户;另一组来自国家市场监督总局的数据表明,截至2022年5月底全国登记在册的市场主体达到1.59亿户,其中,企业5011.9万户,个体工商户1.07亿户。这1.59亿户市场主体去掉不符合银行基本准入条件如成立年限2年以下、无实际经营、不符合行业授信政策后,结合上文所述全国普惠小微贷款户数5132万户,稍做分析,便可得出,目前国内小微企业信贷渗漏率已达到一定的程度。具体到某家银行来看,现阶段发展小微信贷业务的难度也同样有所增加。

  站在小微企业的立场上看,近几年受国际国内经济环境形势和疫情反复影响,小微企业多面临自身经营困难,信心前景不足等问题,尤其是2022年以来,呈现出的小微企业融资意愿降低、融资需求疲倦等现象尤其值得关注。

  从商业银行发展小微视角来看,近几年,多数银行的普惠性小微企业贷款规模和贷款户数均发展迅速,小微信贷市场竞争逐渐加剧。国有大行的资金成本、基础客群及网点优势,互联网民营银行的产品要素(额度、期限、信用)、流程体验及营销推广优势,更有互联网小贷、金融科技公司、租赁、保理、担保公司等各类型机构入场,小微信贷市场经过前几年的快速发展,已然呈现出红海市场的某些特点。伴随业务快速发展而来的风险问题,同样值得关注,从笔者接触的银行机构来看,自2021年底开始,小微信贷逾期率多呈现缓慢上升趋势,小微信贷资产质量均面临不小的考验。

  基于以上观察分析,站在小微信贷业务可持续发展的视角看,小微信贷业务将面临从粗放式发展向精细化发展转变的问题,本文结合目前的发展现状,提出小微信贷业务精细化发展的六大要素,即:客群、产品、数据、风控、流程、营销。

  “选择比努力重要”。客群选择是小微信贷精细化发展六要素中的首要因素,清晰明确的客群选择,是小微信贷业务的第一风控措施;尤其是近几年线上小微信贷的发展,会让人误以为线上化产品是普适化的产品,进而忽视了客群选择。且不说这种做法不利于利率的风险定价,单从风险控制的角度看也是值得商榷的。另外,出于产品竞争力考虑,精细化的客群选择,有利于设计出针对性的产品,提升产品的竞争力和收益能力,因此本文认为,对于客群的分析研究,值得各家银行关注。笔者在工作经历中,遇到过在同一个省的两家同类型银行,均在2019年一季度上线同种类型的线上产品,一家银行无明显客群选择,只通过风险策略模型选择客户,另一家银行客群定位清晰,聚焦成立时间超过2年的科技型企业,经过近3年的发展,在业务规模相差不大的前提下,客群选择定位于科技型企业的产品资产质量远优于另一者。另一家股份制银行,在各家银行均有税贷产品的市场前提下,将客群定位于具有良好经营的头部小微企业客群,以信用贷款户均超过100万的产品形态,几年下来,不仅贷款发放达几百亿规模,整个产品30天以上逾期率一直在1%以下。

  客群选择是以不同时间点面对的当下市场环境为前提。在经济上行期,客群选择的范围广,即使不做精细化的客群选择,业务规模发展也较容易,也便于积累各种基础客群和数据表现。但当经济环境严峻时,客群选择对于风险质量的决定性作用便得以体现。银行同业之间的产品模仿很容易,但切勿盲目跟随,不同的时间点,不同的市场环境下,即使原班人马、同样的风控措施,得到的结果也会大相径庭。

  客群的选择需各家银行结合自身特点分析判定。比如根据经营特点、战略规划、风险容忍度、所在区域经济特点、风险控制能力综合判定,总的原则是选择符合监管政策鼓励、熟悉、有把握,或者有明显数据特征的客群。在现有外部环境下,笔者提出目前可供参考的客群有:科技型企业(专精特新、高新企业、科技型中小企业等);有一定规模的实体制造企业,大消费弱周期行业、有稳定经营流水波动较小的个体工商户以及有明显数据特征进行风险识别的客群。值得一提的是小微信贷的客群选择不全部等于行业选择,虽说各家银行一般都会设定某些禁止准入的行业。但除监管明确规定的信贷资金禁止流入行业外,其他的行业需结合各个区域市场情况具体分析,这也是各家城商行、农商行所擅长之处。全国性的银行结合分行反馈的当地特色行业综合进行客群选择。

  从“产品思维”向“客户思维”的转变。国内的小微信贷产品,按一般定义分为标准化产品和定制场景类产品;按近几年流行的数字化运用角度划分,分为线上产品和传统线下产品。而产品的需求是为了最大化满足客户的需求。信贷客户的需求,从量化指标看分为信贷获得率和满足率。先解决能否获得贷款的问题(获得率),再是满足率问题。近几年的小微发展多是解决获得率的问题,但获得不代表满足,影响客户满足率的点包括额度、利率、期限、还款方式、流程体验等。概括为一个词就是“匹配”,贷款的要素能和客户实际需求相匹配。这就要求银行从自我为中心的“产品思维”向客户为中心的“客户思维”转变。一般来说,客户不关心贷款产品叫什么名字,只关心贷款的最终审批结果能否和自己的需求相匹配。

  基于上述客户需求的分析,本文提出有关产品的一个设想:即“一个入口”原则。展开讲讲,对小微客户而言,来到一家银行,只会看到一个小微信贷的产品申请入口;银行统一对外的小微信贷品牌,有利于形成品牌效应和解决各产品矩阵的割裂问题。客户线上申请,授权查询各类型数据后,由银行后台根据客户特征、获取的数据情况、担保缓释方式,匹配不同的产品模型,最终反馈统一的审批结果。这需要具备银行战略性的抉择、数据分析及应用能力、流程的设计能力、系统的支撑及相关规章制度的保障。

  另一个值得讨论的是有关传统线下产品和线上产品的认识问题,两种形态的产品无绝对的好坏,二者并不是对立的关系,而是在数字化发展浪潮下寻求的有机统一,如申请、签约、还款、个人开户等环节,目前多数银行已实现线上化。下文风控章节将聚焦讨论风险控制层面的线上线下问题。

  信贷领域的从业者都知道,信贷产品的六要素是授信主体、额度、期限、利率、还款方式及担保方式,每一个要素对业务的发展与风险的控制都较大影响,如授信主体不仅是个人贷款或企业贷款的区别,更深层次的含义是授信客群主体的选择。切记,不要在当今数字化、线上化的浪潮中遗忘了信贷的基本常识、基本规律,也不要丢弃了各家银行在几十年发展中所积累的丰富宝贵的信贷经验。产品的六要素需结合业务及风险控制两个核心环节来设计。以还款方式为例,目前市面上常见的“按月付息、到期还本”不一定是所有产品最好的选择。还款方式需结合额度、期限、客群特征来综合设定,如单笔贷款期限是1年的产品,一般不建议采用“按月付息、到期还本”的方式,1年内只还利息的还款方式,很容易造成客户对本行还款意愿及还款优先级的降低。

  最后,产品竞争力将直接影响业务、风控与营销的推广,好的产品就是最好的营销推广手段,因此,在产品设计时多花精力是值得的。线上化的产品开发过程中,很容易造成将重心放在系统科技层面,笔者见过比较多银行在产品开发过程中,有关产品本身的设计仅用时一两周,而科技用时两三个月,业务部门“本末倒置”的将重心全放在科技资源协调上,而忽视了产品开发本身。

  对各项数据的应用,决定着各家银行小微信贷产品设计、风险控制能力的差别。一般建议在具体的贷款场景下,对不同的数据源进行逐项分析,人行征信是各家银行均熟悉的数据,且由人行征信中心官方提供;其他如外部反欺诈、多头、工商、司法、税务、发票、电力、环保、知识产权等数据上,能提供的数据供应商较多,银行选择数据服务商,应着重注意合规性、连续性、真实性、可用性、稳定性的评估。随着《征信业务管理办法》的实施,监管机构对于数据使用的检查越来越频繁,银行需注意选择有征信资质的服务商进行合作,已接入的数据源尽快完成合规征信资质方面的梳理,退出与无资质的服务方合作。

  数据运用的核心是数据挖掘和数据加工,数据的使用决定着小微信贷规模和风险资产质量。涉及经营性评价的税务数据、发票数据、ERP数据、流水支付数据的挖掘与加工,对风险指标、风险模型影响巨大,因此需在确保数据清洗准确的基础上进行深度的数据挖掘,银行可选择自行投入资源或选择与第三方企业征信机构合作处理,总之需格外重视数据加工的准确性,笔者在实际工作中见过不少税务数据指标加工错误的情况。对于其他基本评价类数据如多头、反欺诈、工商、司法等,不同的数据源在不同的场景下也存在较大的差异,如之前部分银行尝试将消费领域的反欺诈、多头、电信等数据应用到小微信贷上结果效果一般。对于各项数据源,需结合具体的产品、针对性的挖掘与测试,谨慎性的使用。数据源的错误使用不仅影响风控,也会对产品通过率及竞争力产生影响。

  目前国内小微信贷在数据运用上,除了人行征信、外部反欺诈、多头、工商、司法这些基础数据外,在评价企业经营性方面应用最多的的就是税务数据,税务数据因其审慎、全面、官方、连续性等特点,可以完成对企业经营的基本画像,因此,税务数据结合其他基本数据,可以实现线上小额信用贷款的风控,对于大中型公司业务也可起到辅助审批的作用。对于较优质客户和小微企业大额信贷,则需针对不同客群、不同场景增加不同的数据运用,结合上文客群提到的几类客群举例如下:

  (1)科技型企业:增加企业所得税明细数据和知识产权数据作为评估依据。科技型企业享受一定的所得税收优惠,如税率和加计扣除、弥补过往年度亏损等;同时企业所得税数据能获取到公司社保支出、科技研发支出、科技人数、高新技术产品收入等其他对风控有用的数据,可以更全面地评估科技型企业。其他客群如制造业在企业所得税明细表中也有相对应的优惠和特征(固定资产申报、2021年四季度开始的增值税缓交税费、留抵退税等政策)。知识产权类数据则可以从专利申报次数、频度、价值等多方面进行企业评估,这里需注意的是本文所述的知识产权数据是作为科技型企业经营性的评价,而非用知识产权质押进行质押风险缓释,知识产权质押势必会涉及到知识产权的准确价值评估和应用前景评估以及知识产权处理等问题,在银行的现有资源下,很难完成上述事宜,这也是国内比较多银行苦恼知识产权类贷款的原因所在。

  (2)供应链业务:供应链业务中增加发票数据作为评估依据,可以验证交易背景,全量的发票数据应该包括近三年的进销两端全票种,在用税务数据完成主体信用评价后,可结合发票数据进行交易信用评价,由于发票数据特征较多,本文在此不展开赘述。

  个人企业主风控评价方面,可借鉴已经比较成熟的消费贷个人评分卡,重点在于怎么把已经比较成熟的消费类个人评分卡进化成经营类个人评分卡。实际运用中,数据源的使用共性较多,但需注意一些消费类数据源在经营性贷款中失真及误杀过高等现象,建议针对数据源进行单独的经营性样本测试,获得经营性贷款方面好用的数据源,如黑名单、反欺诈、多头、司法等方面。征信方面,一般建议针对经营类贷款建立单独的征信评分卡加上征信策略综合运用。

  企业评价方面,目前能有效评价企业主体信用的最有效数据即是税务数据,本文不建议直接用发票数据进行企业主体信用评价,税务数据和发票数据的最大差异在于,税务数据是全面经营类反应数据,发票数据是定向、流向、交易评价数据。在很多信贷场景中,二者是可以结合运用的,典型场景就是供应链金融,用税务数据评价企业主体信用,发票数据验证真实交易,进行交易信用评价,同时发票数据作为税贷的补充,用在税贷产品的贷后表现也较好。

  需注意的是,小微信贷风控第一观察点是企业老板个人,因此,小微信贷中不能因为有了对企业主体的数据评价后,而放松对老板个人主体的信用评价。

  另一点值得讨论的是线上和线下在风险控制方面的问题,诚然近年来出于数据应用、科技提升的原因,已出现不少的纯线上产品,但线上化运用有两种类型,一是传统信贷的优化,如效率的提升、体验的提升、成本的降低等,另一个是单独的线上化产品经营思维的转变,即以大数法则,收益覆盖风险的经营思路代替传统的绝对风险厌恶思维。这也是互联网民营银行与传统银行在小微经营思路上的两种模式。直观的体现就是在流程、利率、额度方面。民营银行受制于网点限制,必然主要发展线上化的风控,但传统银行具备的线下网点、人员、熟悉当地情况等优势,也是风控中极其重要的因素。针对传统银行而言,线上与线下如何有效的结合,是值得关注的重点,针对小额信用类贷款(如50万以下),可采用全线上风控流程进行。而大额信贷,线上线下结合可能是目前最适合的风控手段,传统线下尽调的流程,是银行几十年积累的信贷经验集中的体现,倘若因为数字化、线上化,而自废武功,到头来只会得不偿失。线上线下结合在流程及风控体现上,尽可能加强线上化可获取的数据源进行风险评的能力;针对线上化数据评价较弱的部分,如实际控制人、实际经营地、民间借贷、多元化经营等进行线下尽调,作为线上风控的补充分,设计标准的线下尽调模板(如勾选式、询问式等),利用移动作业工具的定位、拍照、录音功能实时对接行内系统。既不会影响客户体验,也可有效防范风险,同时增加客户经理与客户的互动粘性,有利于综合化金融的推进营销。

  随着近几年数字化产品的运用普及,客户已对流程体验有较高的要求,因此银行需在符合监管要求和不影响风险控制的前提下,尽可能将贷款的各个环节线上化。如将申请、提款、还款、签约、查询、个人开户线上化以提高效率和体验,同时积极沟通监管,突破企业人行征信线上查询,减少申请过程中的流程断点。涉及企业贷款的,还需考虑到股东会决议、企业开户放款等问题。银行需借鉴互联网企业用户体验方面的优势,以完善界面、UI、交互方面的流程体验。从主要的申请和放款流程来看,申请环节在满足监管及风险的前提下,让客户尽可能少地填写资料。其他非申请环节必填的信息,如通讯地址、紧急联系人等用于催收环节的填写可放在放款环节填写,减少客户的申请难度,提高申请转化率。流程设计中,需时刻考虑到风控,如注册申请界面、实名认证环节中手机号的一致性匹配,以防止中介等其他人代客户注册而引发客户投诉。

  另一点值得注意的是申请入口的选择,将银行APP、网银作为唯一的申请入口,无疑会增加客户申请操作的难度和意愿,可采用扫码、H5申请,提款在APP、网银的方式,既有利于客户的申请,也可提高银行APP、网银的推广。当然站在流程体验的角度,最好的方式是在H5上没有断点地走完申请、签约、提款、还款等全流程。

  银行小微信贷营销方式主要分为自营和外部合作方式。自营依赖于自有的APP、公众号、官网、网银等方式和线下网点客户经理获客。自营方式获客,需首先解决制度层面的问题,如产品是总行设计的,也是总行风控线上审批的,但需要分行客户经理进行贷后管理,不少分支机构客户经理对于这种产品的贷后管理是消极甚至的,因此产品的推广激励方案、贷后管理制度、尽职免责制度,均需有配套的保障。对于外部合作方式主要包括以下几种:

  (1)客群选择决定着部分产品的白名单获客(如政府科技、工信、中小局、园区等部门)。此种方式是符合各地政府部门推动小微信贷发展、服务实体经济的政治要求;虽然沟通实现的难度较高,但获客的质量较好,成本较低。

  (2)第三方合作渠道获客。此方式已成为小微信贷做大规模的有效途径,由于目前小微信贷产品人为干预因素较小,提供虚假资料的可能性大幅降低,较多传统的城商行、农商行开始尝试借助第三方渠道进行获客合作,均取得不错的效果。但银行需具备对渠道的管理及甄别能力。目前国内的小微信贷获客渠道,鱼龙混杂,参差不齐。需注意合规管理及声誉风险防范。

  (3)互联网平台获客模式。此种高举高打的营销方案,投入较大,投入产出比受产品品牌及产品竞争力影响较大(直观指标:申请转化率、通过率、提款率),对于银行和产品品牌推广有利,可适当尝试。

  以上小微信贷精细化发展的六要素均需要人才和科技的支撑,实现小微信贷业务精细化的发展,更需要银行在战略层面的规划与坚守。此外,需有相应的制度保障,而且涉及到的制度、部门较多,如尽职免责、贷后管理、对公业务行内评级、外部机构合作、营销激励、互联网产品管理等各方面制度。当然,最需要的是小微业务部门自身在业务规划、部门协调、产品设计、项目推动上的能力。

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