垣曲农商银行:坚持“服务小微”市场定位 构建小微信贷服务新模

  年初以来,垣曲农商银行大力推广小微业务新模式,不断创新服务模式,拓宽营销渠道,强化科技赋能,构建起了“全员营销、岗位分离、系统授信、机制保障”的小微信贷作业新模式,实现了营销全员化、责权分离化、授信标准化、考核精细化的目标。截至止8月末,该行小微授信中心成功授信810户,金额14574万元,用信户数728户,用信金额14043万元,用信率96%。

  岗位分离,职责清晰。该行按照省市联社要求,成立“小微授信中心和营销中心”两个中心,小微贷款授信中心负责对全员营销提交的客户信息进行实地调查,借助“获客营销”系统得出授信结论,并派件到就近办贷机构。小微营销中心和基层办贷机构客户经理负责客户的用信和贷后管理工作。通过重塑信贷流程,实现营销与调查分离、授信与用信分离、贷前与贷后分离,构建了岗位相互制约的全过程风控体系。

  全员营销,精准对接。年初以来,该行出台了《垣曲农商银行全员贷款营销方案》,建立全员营销贷款台账,对全员营销的贷款由小微授信中心进行统一贷前调查。同时,他们以“八进”为契机,及时对辖内个体工商户走访,将营销任务指标分解到每一名员工,发动全员“动起来”,通过运用“获客营销”系统中营销对接功能和客户预约功能,精准营销和筛选意向客户。

  配套制度,从严考核。他们及时出台了小微获客营销信贷流程和相关制度,明确了流程涉及各岗位的工作职责和尽职免责标准。在保证推荐客户质量、实际用信、正常结息和尽职贷后的基础上,建立“激励有效、约束有力、按劳计酬、科学合理”的考核机制,将激励机制落实到贷款的每一个环节,每一个人,极大的提高了全员的营销积极性和主动性。

  夯实营销技巧,打造小微“营销尖兵”。自成立以来,他们到运城农商行跟班学习小微技术,提升客户经理综合素质;全方位开展“小微团队岗前培训”“小微作业平台全员培训”“小微营销技巧培训”“小微营销强化培训”十余次,涵盖信贷规章制度、操作流程、营销技巧等内容,提高营销意识、掌握获客技能、提高工作质效。

  打造微贷工厂,实现小微“流水作业”。他们通过深入学习,结合地域行情,将信贷流程细分形成前台营销调查、中台审批、后台管理操作的流水线作业,实现微贷业务批量化生产,逐步探索出“全员营销、专人调查、系统测算、派单发放”的办贷模式,客户经理每人每月放款效率和人均管户金额较以往提升近3倍。

  科学甄别风险,提炼小微“四步审贷”。一是“听”:多维了解知信息。在客户调查中,他们通过对借款人的实地调查,多方位调查了解,借款人的“四个有无”,即有无不良嗜好,有无资金拖欠,有无欠款;有无违法记录。二是“查”:全面验证获“真相”。他们通过“人行征信查询、内部“黑名单”查询、第三方大数据查询的“三个查询”辨别借款人提供信息的真伪,确保借款人交易的真实性。三是“核”:摸清家底断能力。他们通过了解借款人的家庭收入、支出,利润,简单编制出借款人的“资产负债表”和“现金流量”,结合借款人道德品质、第一还款来源等综合判断借款人还款能力,以此决定“贷与不贷”的问题。四是“析”:数据测算定额度。他们将借款人的信息录入小微作业平台,由电脑根据征信,还款能力、资产情况等,综合对客户进行评判,客观地给出授信额度,以此决定借款人“贷多贷少”的问题。

  持续构建小微文化。他们坚持风险导向,前移风控关口,严防各类风险,在贷款操作上,“分段管理、审贷分离、额度授权”,前中后台部门有效衔接,全流程风险管理,把办理时间压缩到2天内完成。在纪律上,以“不喝客户一杯水,不吸客户一支烟”为训,纯洁客户关系,自律与他律并行,对怠拖客户、违规违纪者顶格问责处罚,强化合规放贷氛围,打造独具特色的垣曲农商银行一流小微文化品牌。

  从严考核鞭策后者。为避免“口惠而实不至”导致员工工作效率低下,工作执行偏差,该行注重运用管理手段强化引导,让支持小微业务发展成为员工的“终极目标”。该行强化顶层传导,将小微信贷投放纳入年度经营目标体系,与网点、个人年度考评挂钩,有效发挥考核“指挥棒”作用;同时,每天要求客户经理最低营销进件1笔,每周最低通过2笔,对连续2日未进件者,由分管领导进行诫勉谈话,并在当日夕会进行剖析;对每周通过情况不达标者,在次周一晨会上进行剖析并进行经济处罚。

  及时对接激发活力。他们要求必须对当天19点前进件的客户进行对接,预约上门调查时间,告知需要准备的资料,同时,每晚对授信经理当天工作情况进行汇总,并将全员营销情况、授信情况进行汇总,发送到全行微信群,以此激发全员营销热情,打造“上下齐心,争先恐后”的营销氛围。同时,深挖存量拓展客户。他们始终做好存量经营性客户营销。在贷后检查走访中,充分挖掘存量经营性客户资源,寻找处于供应链上下游的客户或是在行业商圈中具有影响力的客户,通过精准对接,获取客户资源。

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